STMS 动心式销售

课程大纲
单元一  入门篇 
开场破冰分组 
1、人际BINGO
2、建立学习铁三角 活动
建立课程规则 
1、四个邀请
2、三个重要
3、二个配合
4、PARKING LOT 讲说，练习
一、传统销售三板斧
1、巅峰状态
2、满足需求
3、海量话术 讲说，讨论
二、销售奴化三要件 
1、什么是客户
2、什么是销售
3、什么是成交 讲说，讨论
三、颠覆理念五要点 
1、专业解决户
2、自我富足感
3、时间的投资
4、只帮肯投资
5、原则与底线 讲说，案例，讨论
四、核心心法一招定
6、无欲则刚 讲说

单元二  进心篇 
一、销售高手三大标准 
1、心悦诚服买
2、买后还感激
3、主动转介绍 讲说，案例，讨论
二、人性的三大弱点 
1、崇拜专家明星
2、爱慕虚荣
3、人性本贱 讲说，案例，讨论
三、人见人爱六特性 
1、形象
2、幽默感
3、示弱
4、迷魂话术
5、赞美
6、自曝缺点 讲说，讨论，写作

单元三  攻欲篇
 一、攻击人“名”之欲 
1、给予等级区分
2、给予身份区分
3、给予及时鼓励 讲说，练习，讨论
二、攻击人“利”之欲 
1、八字真言 讲说，练习，讨论
三、攻击人“情”之欲 
1、影响人心情五大元素
2、操控人情绪的一套法门
3、操控人心的必杀技 讲说，练习，讨论
四、直击欲望四方法 
1、海量客户见证
2、产品攻欲四重奏
3、光环效应
4、制定标准 讲说，练习，讨论，分享

单元四  下令篇 
一、成交法 
1、二选一成交法
2、假设成交法
3、回马*成交法 讲说，练习，点评
二、四维成交布局 
1、僧多粥少
2、门槛效应
3、赠品刺激
4、消除顾虑 讲说，练习，点评
三、簽单九步 
1、获取潜在客户名单
2、准备
3、接近客户
4、建立信任
5、了解需求
6、塑造产品价值
7、处理异议
8、价值交换
9、跟进服务 讲说、写作、讨论
四、一对一成交要点 
1、无欲则刚
2、不解释
3、三平一中
4、成交后别节外生枝
5、送意外赠品巩固结果
6、追加销售巩固结果 活动，讨论、分享

单元五  勾魂篇
一、三大作用 
1、让对方注意力瞬间集中
2、打乱对方的逻辑和谈话节奏
3、让对方感覚你深不可测 讲说，练习，讨论
二、勾魂七法门 
1、欲望勾魂
2、恐惧勾魂
3、单向反常
4、双向反常
5、话题延伸
6、欲擒故纵
7、故布疑阵 讲说，练习，讨论，分享
三、强化勾魂四因素 
1、专家气场
2、神态自然，出招无形
3、出招频率把控
4、精准量词运用 讲说，练习，讨论

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