医药商业精英升级客户服务

课程大纲
第一单元：当前医药政策对医药配送商的影响及应对
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
“临床路径管理”“药占比改合理用药考核”“处方审方排名点评”“限方限适应症”
“基药比例”“辅助用药目录”“处方中药限资格”及DRGs付费对医疗产品营销的压力及应对
“双跨”品种营销变局（处方院外营销、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价影响）
GPO“4+7+19集采”与医联体、医共体跨区联合采购趋势及市场新划分
新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对
“两票制”“一票制”对流通商业的影响及机遇
新竞争形势下对医药商务人员提出的新要求

第二单元：客户拜访技能提升与业绩改善
市场信息收集和分析
客户组织结构；关键人物价值取向；权重；
档案建设与客户分类升降级动态管理；
公关策略

第三单元：销售过程中的业务洽谈技巧
客户拜访前期的准备工作（为自己？为客户？）
每个细节都与业绩有关（哪些细节？）
与不同类型客户的来往沟通策略
与客户沟通业务的思维方式
客户提出无理要求时如何处理
业务成交信号解析（语言、行为）
销售中的禁忌
对方采购人员经常使用的招数

第四单元：应收账款管理与回款技巧

第五单元：如何发展好长远的重要客户关系？
培养客户期望的品格
长远利益原则胜于短期；
主动原则（让事情发生）与行商意识的树立；
全员客户服务意识创造服务的利润链（心灵市场；价值竞争；客户维护创新）

第六单元：提问与互动交流

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