客户关系强化与维护策略

一.训练题目：客户关系强化与维护策略

二.课程大纲：
壹. 先必须认知的市场的操作关键
(一).国内企业市场涉入面临的挑战
    ●咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
      驾驭市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
      国内企业走出去的血泪与学费
      要接触我们不患不能而患不知
    ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解千变万化的复杂性
      接单   影响力  
    ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）
    ●客户关系管理与国内操作大不同总结（体质建设工程）
      认识价值链建设
      认识贸易壁垒
      认识局势
      认识反制衡买家的力量建设何在
      认识能力
      认识跨文化认知
(二).市场优势化营销趋势
    ●2025制造与贸易战
    ●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境
    ●市场进入的市场复杂性何在
    ●市场进入是不同价值链的运作竞争
      竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说
    ●市场买主对制造的认知
        质量  价廉  竞争对手在国内的压制  

贰. 客户关系的内外建设
(一).强化客户关系的内部建设1（强化客户关系的内部评估）
    ●了解自己强化自身条件才能跨入市场（避开血腥之路）
      强化自身面因局势变动导致双方关系受损
    ●市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具）
      客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量）
      客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱）
    ●市场掌握调研参考（对特定市场掌握建设出抗压能力）
      区域市场情报力与客户关系的关连性
      ▲特定市场增长潜力参考
        GDP  近三年产品供需率走势  人均年收入  特定产品供需未来预判  
        进入市场成长空间  我方优势满足特定需求  同类产品饱和度与成长曲线  
      ▲特定市场竞争状况参考
        市场销售状况与竟品信息  当地采购地域取向  竟品市场供应规模情报
        竟品市场营销与供应弱点  同行产品研发情报  
      ▲特定市场进入可行性参考
        当地贸易壁垒状况  贸易壁垒突变障碍  对我国制造的基本观感  
        当地客户对同行或同类产品抱怨与不满  当地客户对同行或同类产品称赞处
        当地政府政党对市场政策   未来竟品取代预判  双方政府合作与偏见
      ▲特定市场吻合性参考
        为我方特定的战略方向  进入该市场有我方优势  桥头堡的进入观点
      ▲特定目标市场调研操作建议参考
(二).影响客户关系的内部建设2（增加客户对你依赖感）
    ●核心技术建设
    ●OEM  OBM  ODM过渡
    ●产地销过渡到销地产（走出去 走进去  留下来）与成本概念
    ●分散分散分散与减少依赖
      一带一路简介

叁. 客户日常关系维护策略
(一).产销价值链工程建设
    ●客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍）
    ●分工价值观贯彻
    ●贯彻特色的商品与价值供应
    ●贯彻供应链服务能力
    ●贯彻协力建设与密切接触
    ●贯彻商业信息反馈速度
    ●贯彻研发能力与新商品推出速度
(二).客户关系的价值链工程
    ●合作伙伴与交易
    ●日本理研的客户关系工程
    ●富士康案例分析讨论
    ●知识经济下客户关系与了解的实务操作
  客户采购价值观的差异性
  记录与情报和优势化地分析
(三).客户关系突变可能性
    ●销售人员需注意时势
    ●各国或地区政治突变
    ●各国或地区经济突变
    ●各地区经济板块变化
    ●新兴经济区域的出现
    ●原经济区域市场萎缩
    ●当地市场贸易壁垒出现
(四).总结客户关系建设（本章节由学员回答）
    ●我掌握你而不是你掌握我
    ●影响力与依赖感
    ●内与外部工程建设
    ●合作伙伴与产销价值链
    ●情报力与局势突变的抗压力
    ●分散分散分散
    ●28定律与客户弹性
    ●产地销与销地产

客户关系强化与维护策略