顾问式高级销售技巧

培训受众:
销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等

课程收益:
－了解OPAC高级销售模型
－了解不同的社交风格特点，判断客户的社交风格，调整适应以达到更好的沟通效果
－学会用有效的开场白开启销售会谈
－学会通过提问和倾听探询客户需求
－学会运用*顾问销售模式
－学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致
－学会处理不同的客户异议
－学会掌握恰当的结束时机并有效地结束销售会谈课程大纲:

培训时间：2天

课程大纲:
第一章：四种社交风格
1. AMED社交风格
－社交风格的概念与发展史
－社交风格自我测评
－社交风格的两个要素
－四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型
－学员社交风格解析
－客户的社交风格
2. 调整适应不同的社交风格
－调整适应步骤
－观察识别练习
－社交风格调整原则
－调整果断程度
－调整反应程度
－适应不同社交风格的人
3. 社交风格在销售过程中的应用
－令人自在的销售风格
－配合销售风格进行调整
－社交风格在OPAC销售过程中的应用
－社交风格销售演练

第二章：开启销售会谈
1. 销售会谈前的准备
－准备哪些工作
－收集哪些信息
－自我信心准备
2. 有效的开场白
－有效的开场白三要素
－开场白例子

第三章：探询与*模型
1. 两类需求
2. 高效提问
－为什么要提问
－四种问题类型
－九种探索性问题
－问题漏斗
－提问的黄金法则
3. *问题模式
－显性需求与隐性需求
－*销售提问流程
4. 倾听技巧
－无效倾听
－倾听技巧

第四章：与客户达成一致
1. 利益与特征
－产品与服务的利益与特征
－推销利益
2. 介绍解决方案技巧
－怎样介绍解决方案
－有说服力的演示结构
－使用故事版
3. 处理客户异议
－异议产生的原因
－四种类型的异议
－处理异议的技巧和步骤

第五章：结束销售会谈
1. 结束销售会谈的步骤
2. 结束类型
3. 客户购买信号
4.综合演练

顾问式高级销售技巧