存量客户维护

课程大纲/要点：
一、存量客户维护思路
1、邮储金融业务当前的经营模式
2、客户经营体系核心流程
3、客户经营体系逻辑
4、存量维护流程
5、网点客户管理
? 存量客户分户
6、存量客户提升的四种方式

二、存量客户分析
1、调研的重要性
? 以客群分析为出发点的“需求识别，触点把握”
2、揽存的武器
? 厅堂内
? 厅堂外
3、客群经营维护策略
? 客户类型
? 维护方式
? 维护频率
? 维护主题
? 信息管理
? 要点说明

三、存量提升策略
1、客户挽留的成果
? 交叉营销
? 金额提升
2、客户与业绩的关系
? 交易型客户关系到持续 型客户关系
? 增强网点区域经营和主题营销能力
3、活动平台构建
? 银商联盟平台建立
? 对于商户的思考
? 异业/商户合作的“三赢”
? 特色银区共建活动
? 通过农村六大员渗透进村
? 活动设计的维度
? 沙龙活动
? 理财沙龙模式
? 沙龙运作一般流程
? 关键流程控制
? 沙龙活动的远期产能
? 旺季客户愿景主题服务

四、存量提升技巧
1、线上获客的准则
2、积分池消费模式的应用场景
3、效能提升路径
? 经营
? 管理
4、常见客户维护障碍与排除
? 电话、短信…维护
5、客户经营维护方式
? 客户？  朋友？
6、高效沟通的三大秘诀
7、销售的制胜法宝——顾问式营销流程
? “1条主线”+“3个关键动作”
? 初步接触八大切入点
? 与客户保持一致
? 影响力中心公关技巧
? 促成交易7法
? 名片的意义
? 销售的正确观念

存量客户维护