销售产品展示培训

产品展示（也可以称之为“方案陈述”），是销售流程中非常重要的一环。产品再好，展示不力，也有可能失去生意。因为客户只会购买他们想要的，而不是你提供的。所以，如何让你的产品展示在众多供应商中脱颖而出，给客户留下更深刻的印象，是非常值得探讨和研究的话题。
本课程从销售的视角来对待一个看似是“专业技术型”的问题，并给出一套行之有效的思路和训练方法，令您的产品展示生动灵活，成为推动销售的重要力量。

一． 前言：展示的力量与价值
说明：通过4个案例给学员最直接的客户体验，让大家意识到，好的展示对于成功的重要性。
1. 案例1：震撼的展示赢得陪审团的同情，赢得官司，获得巨额赔偿；（全美首例伟克适药物致死案）
2. 案例2：失败的展示即便证据十足也会失去机会，让凶手逍遥法外；（震惊世界的辛普森杀妻案）
3. 案例3：史蒂夫·乔布斯（苹果公司创始人）的完美陈述
4. 案例4：两段产品展示录像的对比（来自我们身边的实例）

二． 展示失败的7大原因
说明：通过分析常见的失败陈述，让学员对号入座思考自己在工作中是否也有类似问题（比如忽视听众角色、陈述目标不清晰、陈述结构混乱等），引起重视和思考。
1. 把陈述对象当成竞争对手
2. 将陈述本身当做*目的
3. 没有明确的主题
4. 忽略了听众的需求
5. 以演讲代替沟通
6. 缺乏清晰的脉络
7. 过分纠缠细节

三． 完美展示的5个步骤
说明：不论是口头、文字、还是PPT，都只是展示的媒介，如果没有清晰的思路，任何媒介的使用都无法达到预期效果。这个部分给到学员的是核心思路。只要掌握了这个思路，文字的表达和语言表达就水到渠成了。
1. 充实头脑，过滤收集到的信息
2. 延展触角，全面感知素材
3. 适当放松，灵感自会到来
4. 整理思路，提炼加工创意
5. 拟定文稿，做到流利陈述

四． 展示内容的组织
说明：前面的课程内容解决了客户体验换位思考，解决了对号入座认识问题，解决了核心思路行动方向，那么这一个环节解决的就是如何具体落实。把一个指导性的思路落实在具体的工作场景中。通过教练的方式，引导大家思考不同的客户角色，不同的会谈阶段，不同的表达形式，怎样去做才能达到预期目标。
1. 阶段不同，内容不同
l 销售前期：意向方案
l 销售中期：研讨方案
l 销售后期：正式方案
2. 对象不同，内容不同
l 面对使用者、决策者、受益者、评估者不同角色时的内容组织
3. 形式的影响
l 口语，文字，图片，图形的配合使用（下文会详细解读）

五． 产品展示教练
说明：光说不练，效果减半。教练在学员的练习中反复强调相关原则，让大家更深刻体会到从理论对实践的指导，改变工作中已经习惯的错误动作。
1. 展示前的准备工作
l 产品分析
l 客户分析
a) 客户的角色决定你跟客户谈话的内容
b) 客户的性格决定你跟客观谈话的方式（4象限性格分析和应对之策）
l 要点：产品和客户之间的关联
l 学会倾听和提问
a) 不是做出听的姿态，而是真正听出话外之音
b) 提问会有助于提高倾听的效率
2. 产品展示（各组用PPT进行展示，每次展示后自评，互评，教练点评）
l 初期展示
a) 场景：面对客户的第一次展示
b) 要点：
i. 对客户方参与人员、展示当天工作流程的了解；
ii. 我方产品和客户之间关联的描述；
iii. 话题的深入的程度是否恰当；
iv. 一定时间内内容的分配；
l 中期展示
a) 场景：针对客户所提需求提出的研讨方案
b) 要点：
i. 对客户需求的关注与分析；
ii. 方案与需求的匹配度；
iii. 对客户方参与人员的分析；
iv. 是否有备选方案；
v. 能否提出建设性的要求；
l 成交前的展示
a) 场景：面对决策委员会的展示
b) 要点：
i. 决策委员会的人员构成分析；
ii. 展示的内容是否跟决策委员会的关注点合拍；
iii. 展示的要点与结构是否清晰明了；
iv. 能否让决策委员会树立起对我们的信心；
v. 时间与内容的搭配
3. 方案陈述PPT的制作（基于工作现实的文档分析，可以根据客户的具体要求进行解读。希望能提供实际工作的素材。这部分练习在课下完成，课堂上只是进行点评，节约时间，提高效率。）
l PPT制作基本要领（非PPT制作和美化技巧，而是有效的内容呈现，第四大项讲的是内容，这一部分讲的是形式。）
a) 陈述目标
b) 搭框架
c) 核心论据
d) 视觉效果

六． 展示现场注意事项
说明：表演是现场展示中不可缺少的部分，恰当的表演会为你的整体方案增色。这个环节并非用演讲大师的标准要求大家，而是让大家恰如其分地展示自己辛苦准备的方案。
1. 展示中的表演成分
l 姿态
l 声音
l 目光
l 手势
2. 演示前必做的10件事（细节略）

七． 总结
说明：积极正确的意识，清晰的思维方式，具体的工作内容，准确的展示目标，恰当的表达方式，成就完美展示。
1. 产品展示需要销售意识
2. 产品展示是双向交流的过程，而非单方的信息发布
3. 产品展示的成功取决于事前的准备
4. 产品展示的核心思维：投其所好

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