对公营销技巧提升

课程背景：
2020年，在宏观经济下行压力仍存、外部不确定性风险叠加的大背景下， 银行业将面对盈利增速下滑、不良压力抬升和资管业务转型等多重挑战。其中如何拼抢客户和如何甄别防范风险是2020年对公营销的重中之重。
黄老师基于21年银行工作经验的沉淀和5年来几百家银行讲课的经验、针对2020年的新形势，通过结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、从客户经理必备的素养引入如何提升对公营销的思维方式，到如何与不同类型的客户沟通，以及如何有效地原则和甄别有价值的客户，提高客户经理的营销心态和营销技巧，迅速打开营销局面，在2020年强手林立的对公市场突围，赢单致胜。

课程收益：
1.协助银行系统缩短对公经理培养周期
2.掌握银行对公客户营销的标准化流程
3.学习对公客户寻找和开发的有效方法
4.学习对公客户接触的需求挖掘与促成
5.掌握对公客户的分析与策略方案对接
课程对象：对公客户经理、信贷经理、
授课方式： 讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论

课程大纲/要点：
一、新形势下对公客户经理必备的素养
1.（亲身案例：从被招商办领导俯视到邀请讲课到顺势营销大量客户的故事引入）

二、新形势下的营销渠道
1.批量营销的渠道
1)有哪些中介平台？
如何与关键人物打交道
2)微信营销法
微信营销注意事项
和微信成功批量营销医院员工的案例
1)如何深挖银行存量不动户的妙招
2)如何挖掘上下游客户的方法
3)如何在培训班批量拓展客户
（亲身案例：自己在培训班开拓高端同学客户的心得体会）

三、新形势下客户的选择策略
1.选择客户的策略
1)严格遵循总行的信贷政策指引
2)遵守本行的信贷风险偏好
3)与本行资源高度吻合
4)建议关注富人家的“*”
（亲身案例：扶持大型民营集团的子公司）
5)国有企业 民营企业 外资企业 各自特点
（亲身案例：被大型国企接纳-拒绝-接纳-信任一波四折故事）

四、新形势下如何打入客户的内心
1.拜访前要做的准备
1)（反面案例：没有做好开发准备导致营销失败案例）
如何进行电话邀约？
电话沟通的脚本设计
电话预约实战中的几大误区
2)拜访中如何沟通
沟通的道法术器
针对四种客户性格的沟通技巧
3)拜访后的注意事项
（分享自己在营销实战中的PK他行客户经理的绝招）

五、新形势下如何甄别有价值客户（加强风险防范意识）
1.企业家的素质
2.团队管理水平
3.企业员工素质和精神面貌
4.报表分析 现金流充足 
5.公司经营实力
1)（亲身案例：央企表面实力雄厚，事实差点发不出工资的案例）
上下游企业
竞争对手评价
评估客户贡献度

六、新形势下如何找准营销切入点
1.收集客户情报
1)（失败案例：知己不知彼导致营销失败）
2)客户最感兴趣的利益点
案例讨论 （每个环节客户最感兴趣地方在哪里？）

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