零售银行营销策略

课程背景：
当前银行零售业务已经进入4.0时代，营销模式已经发生了巨大的变化，“场景化营销”这个新型营销模式也在零售银行业务中得以尝试应用。凭借着其以客户为中心、结合客户的心理状态和消费需求、将产品卖点植入场景中，再通过不同的内容展示给目标人群，让他们被场景化内容影响，进而发生从关注到喜爱再到购买的行为的场景化营销模式，充分体现了营销精准、成效明显、节约营销成本等一系列的优点。场景营销并不局限于单一的网点场景，而是强调跨界整合各方资源，广泛快速地拓展场景应用。银行在场景营销方面的优势在于可以发挥金融的乘数效应，因此各行都在传统金融服务基础上积极探索和研究场景营销。本课程主要从场景营销概念、如何研究客户、寻找和主动搭建场景、如何做到客户和业务导流等方向出发进行讲解，使学员了解并掌握场景化营销概念和技巧，应用于实践并发挥作用。
课程收益：
1、通过课程学习，使学员了解场景化营销的概念和未来场景化营销的必然趋势；
2、了解场景营销的分类以及如何发现寻找营销的场景，以及如何开展场景营销并达到获客导流的目的。
课程对象:国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）的分支行零售业务负责人，信用卡部门、网络金融部负责人、支行行长、优秀业务骨干。
授课方式:结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲：
一、零售业务市场环境探析
1.零售业务经营情况分析
2.零售业务营销新模式的挑战
3.互联网金融对传统银行业的影响
【解决问题】：让学员了解在金融脱媒非常严重的情况下，伴随着零售银行4.0时代的到来营销模式发生了“由内到外”的转变，在互联网时代场景营销的模式越来越发挥它的优势，认识了解并掌握场景化营销是营销工作的当务之急。

二、先来认识一下场景营销
1.什么是场景营销
2.消费升级与场景体验
3.场景营销与传统营销的比较
4.场景营销的实质——维度的转变
5.场景营销的四个步骤
6.场景搭建的三个注意点
7.场景营销的有何魅力？
8.为何要开展场景营销
【解决问题】：本章节主要介绍什么是场景营销、零售银行营销场景的选择与搭建的主要核心点有哪些，如何通过场景找到与所要销售产品的相关性。

三、场景营销前客群的定位与分析
1.客户如何进行细分
2.如何对本行客户进行市场定位  
3.细分客户的差异化营销策略
4.根据资金特征对客户进行分析
5.根据金融需求对客户进行分析
6.根据非金融需求对客户进行分析
【解决问题】：场景营销前必须学会对客群进行分析和研究，才能有效的寻找和设立合适的场景。

四、零售银行业务常见场景的搭建与营销 
（一）网点场景的打造
1.吸客流——网点宣传氛围的打造
2.重体验——重点客群体验的打造
3.享优惠——生活和银行服务一体化
4.享尊贵——客户分层差异化服务
（二）电子渠道场景
1.导客户——线上客户引流
2.善管理——微信管理客户信息
3.助宣传——产品和服务的宣传
4.近关系——微信公众号的客户经营
（三）社区场景
1.分客群——不同区域的划分与客群定位
2.建活动——针对不同客群营销活动
3.固关系——客户关系的巩固与维护
4.抓产能——通过活动带动业绩提升
（四）商圈场景
1.拓平台——异业联盟合作渠道的开发
2.引客流——双方合作引流客户
3.享资源——合作双方资源的共享
4.创收益——双方业务的推进
【解决问题】：围绕零售银行四大场景逐一分析，如何搭建和借助场景来快速拓展客户和业务。

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