销售解析课程

 

课程背景：

随着中国改革开放三十多年，中国高净值客户数量和可投资资产都得到了迅猛的发展，同时居民的财富管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等同业的个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。对于客户营销、维护和个人资产配置，以及资产传承等个性化需求的满足是竞争取胜的关键，在这期间零售条线的理财经理的沟通能力、客户管理能力以及专业能力起到至关重要的作用。

本课程主要通过对财富管理中复杂产品的客户需求挖掘、销售逻辑阐述、复杂产品呈现等环节技巧的讲解，使学员能够首先在摆脱复杂产品销售惧怕心理的前提下，有逻辑有道理的将适当的产品销售给合适的客户。

 

课程收益：

1、通过学习使学员掌握基金、保险、贵金属、信托等复杂产品的销售逻辑和客户需求挖掘、复杂产品呈现、异议处理等技巧。

 

课程对象：理财经理

 

课程大纲/要点：

案例游戏：GOO公司和SAM公司

一、销售是策略也是心理

1、囚徒困境

案例：囚徒困境

案例分析：GOO公司和SAM公司

1) “针锋相对”策略

2、纳什均衡

1) 纳什均衡的定义

2) 纳什均衡七个结论

3、你的选择为什么与他人不同

1) 谈判风格测试

2) 小组讨论

3) 理性看待谈判风格

4、小结

1) 策略是可以习得的

2) 心智是需要修炼的

 

二、销售是流程也是逻辑

1、顾问式销售六步法

1) 顾问式销售的发展过程

-4P’s营销理论

-4C’s营销理论

-4R’s营销理论

2) 顾问式销售流程

-接触客户

-激发需求

-产品展示

-异议化解

-适时促成

-持续跟踪

2、销售的背后

1) 从“需求”到“解决”

2) 探寻真正的“需求”

案例：三方谈判

案例分析：三方谈判

3) 探寻“真实需求”的听力三角工具

-问

-听

-反馈

3、小结

1) 流程是可供参考的

2) 逻辑是必须掌握的

 

三、销售是管理也是自我管理

1、从业绩分配到绩效考核

案例：10万根缝衣针

1) 业绩分配与任务分工

2) 从结果到过程的绩效考核制定

3) 考核成立的三个要素

2、从领导到教练

1) 建议和批评之间的差异

2) 通过辅导提供指导

3) 辅导中的反馈

4) 六个辅导实践

3、销售是四个维度的自我管理

1) 学习做事

2) 学习做人

3) 学习与人相处

4) 学习学习

4、课程总结

 

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