商业银行开门红

课程背景：
开门红旺季营销在当前运动风式的营销模式中，卓越的银行经营者应该去思考，这种放烟火式的手段是否可以持续，稳健发展？在烟火式的开门红运动中如能同时关注银行人员的成长，关系营销三阶段的应用与落实，将是一家银行能否在混乱时期练好基本功，打好组合拳，在一群庸庸碌碌的竞争中脱颖而出。就像巴菲特的经典名言: “退潮的时候，才看的出来谁没穿裤子”。
开门红以关系营销三阶段打造主办银行优势
金融行业的发展走向精致化、人性化，提供令人耳目一新的金融产品往往成为决胜市场的领先者。本课程透过市场定位、产品设计元素、风险与财务分析，同时应用科技与品牌包装的技巧。协助金融从业人员应用理论，结合市场情况，契合消费者需求，打造独树一格，引领市场风潮的新产品。
课程收益：
1.充分了解开门红营销的技能与前瞻
2.科学化应用营销与客户心理学
3.开拓新思路，定位客户 ，定位产品。
4.高效系统化建立客户渠道
5.借力使力让开门红更加有效更加有趣
课程对象：产品设计部门  客户经理 银行领导层
授课方式：讲解互动 分组讨论 哈佛商学院案例研讨模式 

课程大纲/要点：
一、看懂商业银行在国家社会的定位
1.从业人员的使命感
2.金融人员的未来发展
3.国家对于地方金融的支持

二、开门红赢的策略与关键
1.网点负责人的管理关键（三个借）
2.借势 借力 借刀（制度）
3.员工营销技巧与整体士气
4.“进村入居”、进社区、进市场（主要为菜市场、临街商铺、小型批发市场）
5.如何制作和设计相关营销活动方案办好社区、商户特定客群的主题营销活动，通过活动开展引爆产能
6.外出务工返乡客群大绝招
7.网点营销氛围营造与营销

三、传统客户维护模式的困惑
1.节日及纪念日回访
1)节日活动的趋同性
2)客户的戒备心理
2.厅堂维护
1)科技快速发展带来的维护方式转变
2)科技不足的厅堂维护
3.赠品促销
1)给赠品顾客来，给的多顾客来
2)赠品增加营销成本
4.沙龙等传统维护
1)不给赠品客户不买，领完赠品客户就走
2)沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果

四、社会资产配置形态金融化与家庭财富结构 转变
1.存款时代 80、90年代 
2.地产时代 00年至14年 
3.金融时代 2014年以后 

五、存款挖掘-洞悉客户“赢”销市场
1.市场梳理
1)商圈
2)（三农）产业链  供应链
3)商会（合作社） 协会 展会
4)园区 市场 产业群聚 商业中心
课程实践范本-学员成果参考
2.产品特色
3.客户对标

六、客户挖掘-目标客户定位与对焦
1.谁是你的目标客户
1)客户群定义  
2)客户群活动范围  
3)客户群兴趣、爱好、性格特征  
4)根本需求  
5)筛选
课程实践范本-学员成果参考
2.基于城市和农村市场的金融地图的产业链设计
课程实践范本-学员成果参考

七、营销管理策划--批量营销策略的三个层次
1.财务性结合
2.社交性结合
1)CRM系统支持
3.结构性结合
1)理财服务
2)交叉销售
3)向上销售
4)互惠采购 

八、营销管理策划-案例与实践
1.外拓营销(XX农商银行脚踏车团队为例)
2.商户互惠模式（XX银行家装采购节）
3.商圈营销（以XX皮革城为例）
4.平台营销（XX区政府与财政厅 存贷联动）
5.产品营销（XX银行以节节高为例）

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