客户经理高效营销

课程背景：
销售的前提是沟通，良好的沟通能力需要智慧与艺术。台湾着名金融管理专家有一本书叫做《买单的艺术》，内容主要阐释关系与专业能力是决定成交的因子，能力的部份以沟通能力是重中之重，本课程以沟通为基础，为客户经理打造以沟通艺术为基础的魅力营销技巧提升．
课程以当前小微金融发展趋势为基础，以大量的案例和辅导经验讲授信货员展业基础知识和技能。阐释小微金融在固有市场优势下，如何做深作精，深挖零售信贷金融的发展潜力，以小额信贷融资发展响应国家政策，深化自身金融机构发展战略，建立标准化的管理制度与创新产品及营销。
工信部统计显示， 33%的中型企业、38.8%的小型企业和40.7%的小微企业的融资需求得不到满足。受融资约束的中小微企业总数达2300多万，小微和中小企业中受融资约束的比例分别为41%和42%。截至2017年末，中国大陆约有2800万户小微企业法人和6500万户个体工商户，贡献了全国80%以上的就业、70%以上的发明专利、60%以上的GDP和50%以上的税收，为解决劳动力转移、就业问题、丰富产品种类、服务社会以及促进地方稳定和经济发展发挥了不可替代的作用。在融资服务方面，小微企业又面临着很大的困难和障碍。
以地方金融主体机构为载体，延伸差异化服务策略，勇闯金融翻转之路。在经济新常态的趋势下，县域经济将是当前中国大陆的下一波经济发展重心。小额信贷是未来金融发展的富矿，中国目前拥有接近8000万家微型企业。洞察小微企业的行业特性，深入分析，对标营销，才有高效的业务开发，兼顾风险与绩效，确保银行债权稳健与永续经营之决胜关键。
课程收益：
1.培养具备良好沟通能力与应对技巧的销售人才
2.培养独立思考且灵活运用的销售精英
3.培养全盘资源整合能力的销售管理战将
4.以大量的案例和辅导经验讲授信货员展业基础知识和技能
授课方式：
5.讲解式启发 走动式问答  
6.思辨式教学互动  分组对抗  成果输出简报
7.客户异议时候的危机处理-（现场分组模拟:客户VS客户经理）
8.外拓营销-走出去的陌生开发（现场分组模拟:客户VS客户经理）
培训对象：客户经理，部分支行长

课程大纲/要点：
一、营销的前提
1.同理心
2.专业形象
3.客户的痛点
4.自我情绪的管理

二、你说的每一句话都是有表情的
1.和我这样说
2.和我这样深呼吸
3.和我这样打造专业的魅力
4.和我这样解放自己的防备心
三、业务营销中的沟通要关注什么？
1.你的形象价值百万
2.你的语气决定是否成交
3.你的专业可以让客户折服

四、桑德拉营销体系的构建与应用

五、客群洞察与需求分析
1.小微企业主
2.个体工商户
3.新型农业经营主体

六、微信营销与朋友圈经营
1.广告、宣传单及名片使用技巧；
2.电话营销；
3.手机获软件获取；（易企秀 VS短视屏营销）
4.展业案例分享

七、微信营销的定位

八、微信头像的选择技巧

九、微信营销-专业形象之路

十、打造五个有的朋友圈经营之道

十一、外拓营销-模拟现场（实战模拟）
1.直接营销
2.借力使力
3.异业结合
4.产业金融地图的梳理
5.供应链金融的应用与实践

十二、批量获客与营销模式创新
1.目的
1)建立一套科学有效的贷款营销流程
2)打造一批有战斗力的客户经理队伍
3)完善一套完备的贷款营销管理制度
2.营销思路与实践
1)你的业务量和你的酒量？
2)你的业务量和你的活动量？
3)你的业务量和你的专业度？
4)业务量=专业+关系
3.客户开发与管理制度简化创新
1)外拓与现调技巧梳理
2)ABC报表建立
3)营销技巧的夯实与固化
4)轻营销的活动策画
4.精准获客：一圈两链三会四集群
1)商圈
2)产业链 供应链
3)商会 协会 展会
4)园区 市场 产业群聚 商业中心
5.大数据下的营销新4P
1)人（people）
2)成效（performance）
3)步骤（process）
4)预测（prediction）

十三、客户异议时候的危机处理-客户营销实践（现场分组模拟:客户VS客户经理）
共同思考；营销人员是独立的灵魂还是读稿机器人
6.危机就是转机
7.专业人员与客户之间也有信息不对称
8.专业能力 
9.服务能力 
10.营销技巧 
11.谈判议价 
案例一：好的话术可以用背的？
案例二：真正的好话术是用心交流不是坑蒙拐骗
案例三：我们没有贷款需求？我信用好得很，进货不需要现金

十四、费孝通-乡土中国在信贷业务中的实践
1.批量开发与关系营销
2.以个别的顾客与消费者为基础
3.信息技术与数据库是关系营销的先决条件
4.忠诚与顾客终生价值

十五、活动营销与社区营销策略的三个层次
1.财务性结合
2.社交性结合
1)CRM系统支持
3.结构性结合
1)理财服务
2)交叉销售
3)向上销售
4)互惠采购 

客户经理高效营销