二三线城市房地产拿地决策

课程背景：
1、靠天吃饭的时代已经过去，天时、地利、人和才能决胜！
天时：如何“观测天象”，借势而为是大道，这取决于我们大量的数据分析和研究，并不是靠直觉。
地利：如何充分发挥土地价值，做好定位和产品是营销的关键，前置再前置。
人和：策略与渠道，能否有效的整合资源，建设渠道，低投入带来高客户。
2、如何带队，打造一支狼性销售铁军！
据调查，目前房企营销上的痛点有如下几个方面：
市场：拿地时机、销售时机，踩点总是踩错。高价拿地，痛苦卖房。
定位：客户、土地和产品错位，买得起的不喜欢，想买的买不起。
案场：重金推广，售楼处却冷冷清清，蓄客不足，不敢开盘。
团队：90后队伍带队难，吃不了苦，工资要求高，能力弱，士气消沉。
渠道：难点项目，领导施压，短期要见效，如何破局？
针对房企营销面临的问题，特推出房地产营销管理精英特训营，通过特训营以着力提高营销经理拿地决策、定位研判、运营模式、产品操作、渠道建设、营销思维创新等六大关键能力！李老师课程将诠释二三四线城市淡市营销的革新之路，通过大量辅导案例展示三四线城市全面去库存的经验与具体方法，并帮助三四线房地产企业打造一支全新的强销团队。
主要解决问题--
1、资深专家与您共同完成项目定位及销售解决方案，实现项目价值大化。
2、怎样高效决策准确拿地？解析项目定位过程中的常见误区。
3、营销时代来临，如何贯穿整体项目开发？。
4、产品线如何搭建、如何使用？营销逻辑步骤到底是什么？
5、生态圈思维模式是什么？
6、一次开发、永续经营的渠道价值是什么？

【授课特点】
逻辑清晰、案例丰富，能够带动学员主动思考。
以地产操作线条为授课主题大纲，通过对于项目各个节点：拿地决策、定位研判、运营模式、产品操作、营销思维创新等内容进行课程分享。

【课程对象】
房地产企业董事长、CEO、营销副总；
房地产营销板块策划经理、总监，销售经理、总监等中高层管理者；
地产代理公司企业董事长、总经理、销售经理、策划经理等中高层管理者；

【培训内容】
第一部分：房地产全生命周期的认识
一、房地产生命周期--概念、定义、案例
二、房地产开发逻辑
1、商业开发逻辑--ＤＹＣ的逻辑
2、写字楼开发逻辑
3、住宅开发逻辑--ＷＫ的逻辑、ＸＨＷ的逻辑

第二部分：项目投资决策--精准拿地决策
三、住宅开发环境
1、自身条件分析--锁定主动OR被动郊区化客户；
2、市场环境--不同阶段，不同视角
宏观市场评判
地产市场评判
竞争市场评判
3、住宅客户需求
住宅客户需求盘点工作的核心事项
某集团客户深访案例
4、刚需客户职业敏感点
5、自身条件、市场环境、客户需求匹配度深度分析
四、住宅开发核心指标及高效工作流程
1、里程碑开发计划
2、项目监督管理运营机制
3、城市地图工具手册

第三部分：房地产项目定位方法及内容
五、房地产项目整体定位
1、项目定位方法--核心问题的梳理、SWOT分析
本体与市场环境的矛盾--容量匹配度、价值匹配度分析
市场与客户需求的矛盾--星河湾的豪＼龙湖的园林＼万科的户型＼恒大的眼见为实；
外来和尚与本土情节的矛盾--ＪＤ项目＼ＷＫ项目
2、某项目定位方法案例分享--DS项目
3、住宅定位内容
档次定位
客户定位
产品定位--建筑形式定位四步法
户型配比--四步法：市场、布局、内外部竞争
4、案例分享

第四部分：房地产快速套现保障--产品塑造
六、住宅产品常规设计
1、地块价值分析
2、整体规划分析
3、外立面风格简述
4、园林设计分类
5、经典户型分享
6、标杆房企户型分析
七、住宅核心设计要点
1、叠拼产品
2、干湿分析分离、收纳系统
3、空间赠送
4、有故事的设计
八、住宅产品线
1、主要品牌开发商产品简述
2、产品线体系核心内容
九、前期研究成果表现--设计任务书及部分失误设计案例

第五部分：营销实务--让卖房子更简单
十、房地产营销新概念--房地产销售核心属性：解决客户实际需求，YD广场案例
十一、传统营销细化
1、营销逻辑三步--RC集团营销逻辑
海量蓄客（营销动作强条）
营销渠道的确定--客户梳理，共性排查
提高转化（大数据模式分析）
附加值提升（客户需求资源整合）
2、营销费用管控
标杆企业营销费用比例--ZL案例
无效推广费如何控制
十二、新时代营销--附加值提升
1、让卖房子更简单--给客户更多的实惠，除了价格还能有什么？
2、客户家庭结构生命周期对应的需求分类
3、互联网思维体系下的资源整合--万物互联
4、三角关系更牢固--开发商、客户、资源方
5、渠道之争
十三、营销案例--LY项目

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