采购谈判的案例

课程背景：
本课程从实际案例出发，打破传统的教条主义和理论主义，通过陈小之老师的亲身实践经验，源于企业，用于企业，总结多年采购谈判案例，多家企业谈判精华，提炼看似不可谈的谈判案例，开阔你的视野，打破你的思维定式，大量的案例和互动演练加上对抗性谈判的真实模拟，让您对采购谈判有更新的认知，从一个知道谈判流程的你，做到一个可以驾驭谈判全局的你。

学员收益：
通过案例掌握对内对外谈判的基本法则
了解强势供应商的谈判中的技巧和方法
掌握在供应商稽核过程中的谈判要点
掌握供应商价格谈判中的筹码运用方法
……

课程特色：
原则方法，体系制胜；大量案例，熔炼办法；
深入浅出，通俗易懂；实务探讨，领会技术。
课程时间：2天，6小时/天
学员对象：采购部门，计划部门，定单管理部门，供应商质量管理部门以及需要了解采购技巧和方人士
授课方式：1、主题讲授，2、分组PK，3、现场演练，4、案例研讨，5、视频欣赏

课程内容：
第一篇吸功大法，典型案例出方法
八大典型案例全面破解谈判的奥秘
1，对内谈判案例实战
案例：对于销售不合理要求的谈判----无法达成销售的交期要求
案例：向上的事务性谈判技巧------向领导有效的汇报求助
案例：和用户部门达成一致的谈判-----选择代理商还是选择原厂
2，对外谈判案例实战
案例：对于供应商延期的谈判------无法达成我们的订单要求
案例：关于供应商涨价的谈判------市场在涨价我们如何守住底线
案例：供应商评估稽核时的谈判----如何建立供应商水池
3，貌似不可解决的谈判问题
案例：强势供应商的谈判-----如果拿到和大客户一样的待遇
案例：在不可抗力原则下谈判----如何在合同规定的范围内达到自己的诉求

第二篇降龙十八掌，循序渐进出技巧
十八招筹码运用决胜全局
1谈判前的三大布局—谈判不是随随便便的唇*舌战
案例：战国历史的启发
2谈判组员的设定技巧--谈判是团队作业，而非英雄主义
角色分工和团队配合（专业人做专业的事）
3谈判时的目标的设定（匹配，对等，量化）--是坚守底线还是让步
案例：中国合伙人
4谈判中三大禁忌---垄断品还是竞争品，可谈性有几分
案例：装修中的报价问题
5谈判中筹码的使用之十大招式
6谈判中筹码的使用之三大内功
7谈判中筹码的使用之三大绝招
8谈判中筹码的使用之二大升华
案例：大型谈判模拟对抗----分组，角色扮演，真是案例实战

第三篇修炼内功，手中无剑胜似有剑
五六七法全面稳住谈判局势
1谈判五大策略主线
需求强度分析
共同利益假定
谈判路线设定
替代方案准备
谈判筹码收集
案例：不同供应商谈判的侧重点的问题分解（三大模型运用）
2谈判六大战术渗透
声东击西、转移焦点：
掩人耳目、浑水摸鱼：。
请君入瓮、自食其果：
以甲攻乙、猫玩老鼠：
若无异议，自动生效：。
已成共识，额外条件：
案例：视频欣赏—遛马蚕食
3谈判七原则的运用
谈判中到底谁先开价
到底谁起草合同
附加协议怎么使用
团队作业还是一言堂
坚守底线还是差不多原则
锁住自己的立场还是不攻自破
故作迟疑还是爽快答应
案例：视频欣赏---高手对决

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