供应商的管理

课程背景：
商业组织为提升竞争优势，力求定位并实践波特提出的“差异化、成本领先或聚焦”三种竞争战略。采购作为外包与采购支出的决策职能，供应商绩效将直接影响三种竞争战略能否成功实施。
新技术与新商业环境下如何有效实施供应商全生命周期管理已成为提升组织采购竞争力与增强采购专业人士的重要贡献的关键策略。本课程引用丰富的案例并通过系统的方法论，提炼出成功实施战略采购、供应商开发、选择、绩效、关系及风险管理的关键策略、方法与工具。

课程收益：
● 建立供应商认证程序与标准
● 完善供应商选择程序与方法
● 优化供应商关系管理策略
● 实施供应商绩效管理体系
● 改善供应商沟通协调机制
● 借鉴标杆企业*实践

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：采购、SQE、供应链管理的专业人士及管理人员
课程风格：强调“内容为王，实用第一，领先一步”授课原则与风格
课程方式：系统讲解+案例分享+分组研讨+问答互动+情景演练+提炼总结等多种方式结合

课程大纲
第一讲：选择寻源策略与途径
一、制定寻源策略
1. 撒网与优选
2. 跟踪与借用
3. 转移与培养
业务示例：不同寻源策略的应用场景

二、明确货源策略
1. 单一货源与多家货源
2. 原厂与经销商
3. 国际与国内
业务示例：不同货源策略的应用场景

三、选择寻源途径
1. 内部与外部
2. 线上与线下

四、规范寻源程序
1. 基本资质审查
2. 初步合作沟通
3. 团队考察评估
4. 样品测试
5. 结果认定
工具模板：供应商基本资质调查表

第二讲：开展供应商准入评估
一、评估供应商潜在绩效
1. 理想
2. 一般
3. 避免
4. 积极性或能力不足
工具模型：供应商潜在绩效分类

二、评估供应商积极性
1. 业务价值
2. 吸引力水平
工具模型：积极性感知模型

三、评估供应商能力
1. 质量能力
2. 交付能力
3. 开发能力
4. 成本竞争力
5. 信息协同能力
工具模板：核心能力评估标准、工厂速评法评分表、工厂速评问卷

四、评估供应商潜在风险
1. 财务风险
2. 合规风险
3. 供应链风险
案例分享：忽视供应商潜在风险导致供应链中断
案例研讨：两难状况下如何选择供应商？

第三讲：合理选择供应商
一、筛选供应商
1. 资格预审
2. 方案评估
3. 供应商陈述
4. 尽职调查
工具模板：供应商选择评估表

二、开展谈判
1. 定位谈判类型
2. 设定谈判目标
3. 提前做好功课
4. 准备替代方案
5. 协同组织情报
业务示例：谈判中常见误区及问题应对

三、签订合同
1. 起草合同
2. 选择合同类型
3. 制定合同退出计划
业务示例：各种合同类型的应用场景

二、开展谈判
1. 定位谈判类型
2. 设定谈判目标
3. 提前做好功课
4. 准备替代方案
5. 协同组织情报
业务示例：谈判中常见误区及问题应对

三、签订合同
1. 起草合同
2. 选择合同类型
3. 制定合同退出计划
业务示例：各种合同类型的应用场景

第四讲：有效管理供应商绩效
一、评估供应商绩效
1. 供应商绩效管理程序
2. 供应商绩效评估陷阱
3. 供应商绩效评估标准
工具模板：供应商绩效评估标准

二、管理供应商绩效
1. 识别供应商绩效短板
2. 沟通供应商绩效问题
3. 设定供应商绩效目标
工具模板：供应商绩效目标管控表

三、提升供应商绩效
1. 实施供应商绩效激励
2. 推动供应商持续改善
案例研讨：低绩效供应商采取的截然不同的管理方式

第五讲：实施供应商关系管理
一、定位供应商关系类型
1. 交易型
2. 合作型
3. 战略型
工具模型：供应商关系类别矩阵

二、划分供应商绩效等级
1. 绩效等级标准
2. 绩效等级ABCD
工具模板：供应商绩效评估加权方案

三、实施供应商分级分类管理
1. 优选
2. 有价值
3. 需改善
4. 剔除
工具模型：供应商分级分类管理策略矩阵
*实践：标杆企业供应商管理策略（Apple）

三、改善供应商关系管理
1. 动态管理供应商关系
2. 平衡协调供应商关系
3. 改善供应商关系的策略
工具模型：供应商关系协调平衡图
案例研讨：如何处理供应商错误？

第六讲：有效开展供应商沟通
一、建立沟通机制
1. 沟通频率
2. 沟通方式
3. 沟通内容
4. 沟通对象
工具模板：供应商例行沟通计划表

二、开展正式沟通
1. 例行沟通
2. 重要问题的邀请沟通
3. 正式沟通的方式

三、开展非正式沟通
1. 日常问题沟通
2. 非正式沟通效率提升
3. 非正式沟通的方式

三、运用沟通解决问题
1. 目标与共识
2. 绩效问题
3. 政策与流程
工具模板：问题解决跟踪表

供应商的管理