资产配置式销售培训

第一篇 资产配置的方法和技巧
一、资产配置的原理与方法
1、资产配置理论
（1）经济周期与美林时钟理论
（2）资本资产定价模型
（3）战略资产配置与战术资产配置
（4）动态资产配置与静态资产配置
（5）积极资产配置与消极资产配置
（6）案例研讨：陈经理的配置专业度和话术
2、资产配置原理与方法
（1）标准普尔家庭资产配置法
（2）财富管理*
（3）综合型资产配置法
（4）应用：林先生的资产配置方案
二、资产配置的关键流程
1、设定目标
2、盘点资产
3、风险测评
4、策略配置
5、优化组合
6、规划呈现
实战案例分组研讨：刘总的资产配置方案设计，各小组的优势展现和现场点评
三、高净值客户的深度KYC与资产配置规划建议
1、生命周期与财富规划
2、快乐单身期的资产配置规划要点
3、家庭组建期的资产配置规划要点
4、家庭成长期的资产配置规划要点
5、家庭兴旺期的资产配置规划要点
6、安享晚年期的资产配置规划要点
7、高净值客户深度KYC的技巧
角色扮演：王总的KYC
8、高净值客户的资产规划建议
四、资产配置技巧总结及实战运用
1、4321法则
2、631法则
3、资产配置实用公式
4、实战大单案例分享：徐总的5000万理财规划

第二篇 资产组合配置工具（上）（可定制化）
一、固定收益类理财
1、主要产品类型：债券型、信托贷款型、票据型
2、主要产品特点、卖点以及风险关注点
3、主要销售策略
4、案例分析
二、基金及分类销售策略 
1、主要产品类型：根据运作方式、投资对象、投资理念以及特殊类型等进行分类
2、主要产品特点、卖点以及风险关注点
3、主要销售策略
4、案例分析
三、保险产品配置
1、主要产品类型：年金险、健康险、寿险、万能险、投连险等
2、主要产品特点、卖点以及风险关注点
3、主要销售策略：保险产品配置法
4、案例分析
四、信托与资管计划及产品营销技巧
1、主要产品类型：信托计划、资管计划 
2、主要产品特点、卖点以及风险关注点
3、主要销售策略：营销渠道以及营销策略
4、案例分析
五、私募股权投资与并购基金产品体系与营销技巧
1、PE的分类
2、PE的运作流程
3、主要产品特点、卖点以及风险关注点
4、主要销售策略 
5、案例分析
六、资产传承计划
1、房产赠与规划
2、人寿保险与资产传承
3、企业股权赠与规划
4、主要规划策略
5、案例分析

第三篇 资产组合配置工具（下）
一、QDII海外基金投资
1、QDII主要产品类型
2、主要产品特点、卖点以及风险关注点
3、主要销售策略：保险产品配置法
4、案例分析
二、海外地产基金
1、海外地产基金的底层标的选取和价值回报
2、产品主要特点、卖点以及风险关注点
3、主要销售策略 
4、案例分析
三、海外移民与置业
1、主要海外移民和置业地区
2、海外移民和海外置业服务体系
3、主要优势与沟通策略 
4、案例分析
四、家族信托计划以及其运用
1、家族信托的架构
2、家族信托的分类
3、家族信托和设立
4、家族信托的主要销售策略 
5、案例分析

第四篇 专业融合式资产配置销售技巧
一、思维转换：产品主导式销售vs顾问式销售
1、销售的三大思维与层次
2、咨询顾问角色与价值提供
二、专业融合式资产配置销售法--宏观经济分析加成资产配置式销售法
1、专业融合式销售法原理及要点
（1）所需理论基础： 宏观经济分析理论、美林时钟理论、资产配置理论
（2）解决客户的痛点：专业度、形象度、相关性、实用性
（3）运用要点：“四大法门”
2、专业融合式资产配置销售法实战四部曲
（1）专业度展现--锚定性原理
（2）相关度呈现--互惠性原理
（3）反对性处理--权威性原理
（4）一次性成交--一致性原理
3、实战话术总结
（1）专业度展现话术包：场景一到六
（2）反对问题处理话术：场景一到五
（3）大单成交场景话术：场景一到六
4、案例分析与实战总结
三、专业融合式资产配置销售法的综合运用
1、专业融合式资产配置的“九阳神功”--九步法搞定一次性成交大客户
2、销售实战案例剖析
（1）客户背景
（2）案例经过
（3）解决要点
（4）提炼总结

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