华为大客户销售技巧课程
【课程背景】
华为B2B大客户销售管理体系，是华为用了十余年的时间、耗资上百亿元、聘请IBM、埃森哲等咨询顾问共同反复打磨成型的一套销售系统方法论，是华为变革体系的核心体系之一。面对大客户，如何进行高效的销售项目运作，如何提高销售项目赢单概率，是所有B2B业务的管理和销售人员最为重要的技能。

【课程适用对象】
B2B营销线中、高管，B2B大客户销售职能人员
  
【课程收益】
当完成本课程学习后，学员将能够：
掌握华为大客户销售项目管理的关键控制点、各项核心动作和实用工具。
审视并思考自身企业各项管理环节，从而构建适合自己企业的销售项目管理体系。
凝聚共识，掌握方法，促进实现项目销售的开发、管控和可持续性增长。
【课程大纲】
模块一、华为营销体系的管理秘籍
1、华为持续创造价值的秘诀
2、华为任督二脉之一：LTC（从线索到回款）流程总览
3、攻无不克的标准作战单元：华为“铁三角”组织
4、B2B营销体系的底层商业逻辑
5、B2B项目赢单必备的基本要素

模块二、挖掘真正的客户需求
1、“以客户为中心”的核心，是洞察客户需求
2、“你以为“你以为”的就是“你以为”的吗？”
3、貌似完美的解决方案，为什么客户却不屑一顾？
4、全面需求之“一、三、五、七”
5、望、闻、问、切 ——向中医学习需求挖掘方法
6、需求管理工具 ——*提问法

模块三、了解客户关系并建立信任
1、“客户关系是第一生产力 ——任正非”
2、做好客户关系，要从哪里开始呢？
3、华为的“普遍、关键、组织客户关系” 
4、客户关系管理的四大维度
5、如何使用工具全面了解客户的信息
6、建立个人信任的4种有效手段
7、建立组织信任的5大关键行为
8、与客户交往中的6大注意事项
9、建立组织客户关系的4种有效途径

模块四、如何传递解决方案价值
1、解决方案不是paper，而是完整交付
2、通过竞争分析，针对利器和软肋，制订个性化方案
3、方案“传递强度”的五大刻度参数
4、解决方案的重要输出内容：高层拜访一指禅

模块五、如何全盘策划项目运作
1、战略匹配是成为“合作伙伴”的关键因素之一
2、在客户采购流程的关键节点上实施影响，推动项目成功
3、发掘同盟教练，掌握不同风格教练的沟通技巧
4、如何使用销售管理核心工具《客户规划管理》

模块六、应对低价竞争和呈现价值
1、面对低价竞争，有上策、中策、下策，共计十三招
2、价值链与“价值链画布”，从客户角度完整展示方案的价值脉络

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