顾问式销售策略

课程意义：
以客户需求为导向的销售理念，已为广大销售员所理解和接受。但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。事实上，以需求为导向的销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。
本课程围绕着这一理念，让参加者进行一系列的销售技巧运用和训练，帮助参加者提升自我的销售能力和交流的能力。
参加对象：
企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

内容大纲：
1. 组织好顾问式销售的过程
理解商业环境的变化性
理解客户的观点
如何引导客户认清他们的现状
如何引导客户产生立即解决问题的欲望

2. 提高顾问型技能，做出有效的销售策略
从产品销售到方案销售
业务需求和价值定位
使用聚焦式问题，引导客户
销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交
业务分析和漏斗管理
目标制定、时间管理和地域管理 

3. 管理客户关系，提高重复性购买
对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣
多层面销售：在客户公司内建立人脉网络
如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度
客户管理中的实际操作

4. 价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现
附加价值销售的原则1：价格永远不是孤立存在的
附加价值销售的原则2：价值由客户的价值感受决定
帮助你关注价值，并强化谈判地位的5个定价技巧

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