大客户销售策略与管理课程

【课程目标】:
大客户的定位
大客户的管理
大客户的开发流程
大客户的关系管理
大客户的开发
大客户的关键人
大客户谈判和价格谈判
大客户需求定制分析
大客户的成交策略
大客户的招投标
大客户的专业销售流程

【课程对象】:
企业营销经理、营销主管及客户经理。

【课程大纲】:
第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售
什么是大客户
大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
大客户销售的特殊性
大客户销售链
大客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是大客户？
大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
双人舞----如何与客户保持一致
如何说服一把手？
集团大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
大客户经理的工作内容
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析: 姚*的大客户开发失误

第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通
约访的技巧
客户经理必备的商务礼仪
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理

第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案
大客户决策的程序和流程
营销大客户决策的因素
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
发问与倾听的技巧
什么是客户的买点
什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析
集团大客户拒绝的几个原因
销售人员导致的拒绝
客户自身导致的拒绝
大客户拒绝的显性需求和隐性需求
异议处理的方法
价格谈判的学问
客户沟通技巧
客户经理如何提升沟通技能
我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
“临门一脚”失利的原因
成交讯号辨别
成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务
客户对好/坏售后服务的反应
售后服务的技巧
售后服务的方法
获取转介绍

第十部分:大客户关系管理
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与大客户交往的艺术
客户在什么情况下需要最需要关心
客户情感的四个阶段
投其所好把握客户的隐性需求
为人亲和:做客户欢迎的销售人员
诚信正直
善用礼物的关键点

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