高端定制家居销售策略与技巧培训

课程大纲：

第一部分 高端定制家居的行业特征和发展趋势
一、高端定制家居的行业特征
. 高端定制家居的产品特性和消费趋势
. 在激烈的市场竞争中如何破局
. 产业一体化下的市场格局
. 高端定制家居的市场竞争特征
二、高端定制家居销售的趋势分析
. 硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然
. 企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显
. 第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充
. 服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素
. 博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用

第二部分 高端定制家居销售的通路拓展与综合技能
一、传统销售渠道的优化
. 传统终端的销售优势和劣势：新终端的运作方式
. 终端资源的配置和优化：门店陈列升级、设计营销、关键客户
. 如何*程度优化终端资源
. 销售渠道拓展与销售策略实施
二、新型销售通路的拓展和维护
. 新兴销售通路的市场分析
. 如何突破高端设计师通路
. 精装修项目的实施策略
. 家居装修中的主要风格解读
. 色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法

第三部分 高端定制家居建材的终端销售技能提升
一、高端定制家居建材消费特征和需求分析
. 高端定制家居建材的一般采购策略
. 高端定制家居建材顾客的购买特征
. 消费者最关注点的策略分析
. 终端卖场的氛围打造与销售
二、高端定制家居建材终端如何留住客源
. 留住顾客的话术设计：疑问法、提问法、暗示法
. 留住顾客的排他性话术实施：选择提示、产品知识、服务排他
. 销售情境与留客策略：道具设计、流程设计、话术设计
. 留客策略之如何“粘住顾客”
. 客户沟通技巧训练：询问技巧、暗示技巧、导入技巧等
三、如何了解客户的产品需求
. 顾客行为特征与购买行为的分析
. 高端定制家居建材顾客的特征识别
. 顾客主要信息点的把握和控制
. 高端定制家居建材客户的核心需求特征
. 了解客户需求之如何“投其所好”

四、家居产品的方案包装，价值塑造和卖点输出
. 现代家居的方案包装技巧：色彩与装修风格组合
. 高端定制家居建材产品的卖点塑造
. 高端定制家居建材产品的生命价值塑造技巧
. 产品价值体验的产品介绍法则
. 产品推荐中精炼话术的应用
. 设计方案的确定与方案沟通的技巧
五、客户的异议处理和抗拒点的破解
. 处理客户异议的五项基本原则
. 常见异议的前置破解技巧
. 异议破解的三部曲：吸纳、转移、处置
. 高端定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解
. 客户异议处理情景训练

六、促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略
. 高端定制家居建材产品的逼单技巧
. 家居建材产品的下单策略和技巧
. 顾客成交的十大特征的分析
. 成交法则的应用和训练
七、顾客入户服务测量及服务流程
. 客户实地测量的一般流程
. 客户实地测量的注意事项
. 测量过程中如何进行客户价值挖掘
. 测量过程中相关信息的搜集和整理

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