营销渠道管理策略培训

培训大纲：
第一讲渠道的现况与趋势
一、目前分销渠道存在的主要问题
1.缺乏对分销渠道的统筹企划能力
2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力
3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系
4.渠道成员中的渠道普遍存在经营意识落后、管理差
5.各行其是，宁为鸡头不为马后
6.由于渠道促销和返利带来的窜货问题
7.渠道批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力
8.各级渠道开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性
9.渠道不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念
10.渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。

二、渠道发展的六大趋势
1.系统与规范，中国未来渠道建设的基础；
2.个性化与创新，中国未来渠道的主旋律；
3.整合与细分，中国未来渠道的主要形式；
4.渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速；
5.较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展；
6.渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。
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第二讲区域市场渠道企划
一、渠道企划的五项基本原理
1.营销渠道的长度
2.营销渠道的宽度
3.影响渠道选择的六大因素
4.分销渠道企划的四个步骤
5.分销渠道赢利模式的选择
三、影响渠道选择的六大因素
四、分销渠道企划的四个步骤
五、渠道企划的九大策略
六、主种主要的渠道模式分析
1.大流通式
2.直销模式
3.直分销模式
4.盘中盘模式
5.深度分销模式
6.深度营销模式
7.深度协销模式

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