销售技巧 培训班

【课程目标】
培训结束后，学员将：
.掌握新客户开发的思路和方法，建立新客户开发工具；
.学习销售流程，以流程为规范，有目标、有步骤的进行销售洽谈；
.能够理解和接受不同风格类型的客户，理解不同类型客户的关注点，尝试适应不 同客户的风格；
.在学习的过程中，能够不断认识到自己的优势和不足，树立进一步发展的信心；

【课程大纲】
模块一：认识销售
.破冰：成功销售员三个要素
.挑战自己
方法：讲解
目的：使销售人员明白销售成功的要素，并以此对 照，完善自身。

模块二：新客户开发
.谁是我们的重要潜在客户
.建立筛选准则
.潜在客户的来源
.通过电话获得访问机会
方法：讲解、小组作业
目的：对潜力新客户的特征做分析，明确客户开发 的方向；学习电话约访客户的技 巧，提高客户开发的 效率。

模块三：销售拜访的结构
.案例分析：一次拜访
.一个专业的销售拜访流程
.拜访前的准备：准备清单
.第一印象的重要性
.建立正面的形象：外表、相似、 欣赏和关联
语言沟通、电话礼仪、见面礼仪、拜访礼仪
.销售接触的步骤和动作
.开场的设计（OPA）
.小组作业和讨论：
如何克服自己的紧张、设计一个良好的开场、如何快速建立亲善关系、如何应对客户的傲慢
.情景演练：接触客户
方法：案例分析、小组讨论、角色扮演
目的：从案例中得到启发，一个专业的销售流程是 怎样的；让学员充分了解如何进 行拜访前的准备；
在接触客户时做什么和 不做什么，如何营造 一个积极的会谈气 氛。

模块四：探索客户的需求
.为什么收集客户资料
.如何了解
.发问技巧
.FOC 引导方法
.漏斗技巧
.录像分析：探索需求
方法：案例分析、小组作业讨论与反馈、录像分析
目的：明白探索客户需求的重要性；让学员掌握提问的技巧，更准确地了解客户需求。

模块五：有效的销售呈现
.利益与特性的差别
.利益/特性/需求/证明分析
.提高展示的影响力
.争取客户承诺的方法
方法：小组作业、录像分析
目的：让学员掌握销售展示的技巧和方法，增强展 示对客户的影响力。

模块六：客户沟通风格
.四种风格类型的客户
.测试你自身的沟通风格
.通过反观自身，了解不同风 格客户的性格特点
.如何应对不同风格的客户
.如何快速识别客户的风格类 型
方法：讲解、讨论、风格测试、小组作业
目的：认识客户的不同风格类型，能够读懂客户；了解自身的沟通风格， 学会适应客户风格， 提高与客户沟通的效率。

模块七：课程总结
.问题答疑
.学员填写个人行动计划
方法：问答小作业
目的：鼓励学员学以致用，推动学员实际行为的改变。

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