我们把客户关系分成三类。分别是交易型关系，顾问式关系和战略式关系。

交易型的关系，从创造价值的方面，就是客户便于采购优质的产品。在满满足期望方面，就是双方的关系如何开展，双方都有清晰的期望。这样的信任，就是要供应商如期履行承诺。相对来讲，交易型关系比较简单，销售人员无需在关系上过多的花费精力，只要你的商品或者服务，满足了客户的期望，客户就会和你做业务，当然这种关系也有它的不确定性，也就是说，如果客户认为有另外一家供应商，更适合于他，他也会随时做出更换。

顾问式关系，也就是我们经常跟大家谈到的，基于对客户的需求的了解提供解决方案的这种关系。在这种关系当中，客户知道问题存在，但是并不确定解决方案或者处理问题的关键要素，他需要得到供应商的帮助当然，从建立信任的角度谈供应商也是竭尽全力帮助客户解决问题。

战略型关系，也就是我们所说的战略伙伴关系。这种关系是*的关系，它是基于双方共赢的一种思路。供应商考虑提高客户的价值，客户也会照顾供应商的利益，客户的期望是战略性的，尽管不一定清楚实现这一战略目标的方法，但是双方的关系的紧密程度远超于，前面两种关系，这个时候，从这样的性能角度，一般会形成部门与部门之间的链接，使用拉链式的策略，供应商竭尽全力，提高客户在市场中的竞争优势，我们的合作层面已经不仅仅在于产品和服务方面，我们对于客户的企业的整体运营效率，客户如何打败他的竞争对手的策略以及帮助客户在其业务拓展增加客户方面的支持。所以这些方面是全面的。这种战略合作伙伴关系比较适合于B2B的业务关系。

另外我们简单介绍一下，信任，所谓信任就是一个人的言辞和承诺能够取信于人，客户的长期利益能够得到保障，客户如何评价关系的质量以及，能否建立合作伙伴关系，对销售人员及其公司的信任是最基本的前提，研究发现客户很难将对供应商的感知与对其销售人员的感知区分开来，所以销售人员在和客户建立关系的过程当中，客户就认为，销售人员就是代表公司。也就是说客户对供应商的销售人员的信任，对于增进客户与供应商的关系至关重要。

销售两条线，一条是关系线，另一条线是定位线，关系的建立是需要时间的，调查表明，销售人员的工作资历，都有维持与客户的伙伴关系以及收益率有着重要的影响。那么销售人员怎么样才能获得客户的信任了，对于买卖双方的研究表明，销售人员获得信任，一般具有5大特质:第一诚实，也就是说石化的销售人员。第二能力，也就是说知道自己在说什么的销售人员。第三是可靠，也就是能够履行诺言的销售人员。第四以客户为中心，就是把客户利益放在首位的销售人员。第五就是可爱，这个客户容易乐于与之打交道的销售人员。

在销售人员的信任问题上，研究发现，在销售的不同阶段，或者说在客户的采购流程的不同阶段，客户的信任感是不一样的，比如说在采购流程的早期阶段，公司以及销售人员的能力，就起到了决定性的作用，随着采购流程向下推进，客户对于销售人员或者供应商的认识越来越深，可靠，日趋重要。等合作了，建立了全方位的战略合作伙伴关系以后，以客户为中心，对于客户心目中的信任就变得至关重要。对于诚实这种品质，在采购的每个阶段都是非常重要的。